Por Ricardo Janesch
O mundo tributário por vezes se move de forma reativa: o fisco altera uma norma, o concorrente muda a estrutura, então os agentes reagem. Mas decisões realmente estratégicas acontecem quando se antecipa o movimento dos outros — e se posiciona de forma vantajosa antes que o jogo mude.
A Teoria dos Jogos nos oferece uma lente para isso: ela não trata apenas de ganhar ou perder, mas de compreender como as escolhas de um jogador afetam as opções e os resultados dos demais.
1. Movimentos antes do “efeito manada”
Em muitas teses tributárias, os maiores ganhos estão nos primeiros passos. Antes que a oportunidade se torne pública ou massificada, riscos e custos são menores, e o retorno é maior. Quem atuou cedo na exclusão do ICMS da base do PIS/COFINS, por exemplo, capturou um valor que depois foi reduzido pela modulação dos efeitos.
O mesmo ocorre na preparação para a reforma tributária: quem se antecipou, conhecerá melhor os impactos no negócio, terá mais tempo para as adequações necessárias e colherá os frutos.
2. Estratégias em coalizão
No chamado “jogo cooperativo”, empresas do mesmo setor podem agir juntas para buscar interpretações mais favoráveis ou regimes especiais. Essa coordenação distribui riscos, fortalece argumentos técnicos e diminui custos individuais de litígio. É uma lógica parecida com a de alianças estratégicas na competição empresarial.
3. Previsão de reações
Quando se conhece o padrão de resposta do fisco – seja via acompanhamento de jurisprudência ou de relatórios de fiscalização – ou de determinados concorrentes, é possível estruturar planejamentos mais sólidos. Não se trata apenas de evitar riscos, mas de moldar as próprias decisões para provocar reações que mantenham ou ampliem a vantagem competitiva.
No comércio atacadista, por exemplo, um benefício fiscal regional adotado por um player pode forçar outros a rever logística, preços ou mix de produtos — e isso pode ser previsto. Fazer um benchmark concorrencial é essencial para antecipar essas medidas.
Na prática tributária, portanto, entender o jogo — e os jogadores — pode ser o fator que separa a gestão eficiente daquela que está sempre correndo atrás do próximo movimento.
Ricardo Janesch é COO (Chief Operating Officer) na ROIT. Atua como professor na Faculdade Brasileira de Tributação e na Allez-y! Escola de Direito e Negócios.
Os artigos escritos pelos “colunistas” não refletem necessariamente a opinião do Portal da Reforma Tributária. Os textos visam promover o debate sobre temas relevantes para o país.
