1. Introdução
A Reforma Tributária do Consumo, atualmente em processo de implementação no Brasil, representa a mais profunda transformação da tributação indireta no país nas últimas décadas, isso não é novidade para ninguém do meio tributário, jurídico e financeiro.
Entretanto, essa transformação vai além dos profissionais do mercado tributário, mas também impacta operadores do mercado financeiro, marketing, comercial e FP&A, pois a transição para o novo modelo de Imposto sobre Valor Agregado Dual exige uma reavaliação completa das mais diversas estratégias empresariais.
A presente coluna tem como objetivo trazer alguns pontos de observação a formação de preço e riscos de erosão de margens operacionais, trazendo alguns insights específicos para indústria, serviços e varejo, examinando a lógica de cálculo “por dentro” e “por fora”, alinhada as novas formas de reconhecimento dos créditos tributários.
2. Impacto na formação de preço e ruptura do modelo de cálculo
A mudança mais profunda no modelo de precificação está na substituição do cálculo “por dentro”, onde o imposto compõe sua própria base de cálculo, e começa a aplicar o cálculo “por fora”, reduzindo drasticamente o resíduo tributário nas operações de consumo.
Com o advento da CBS e IBS, os tributos serão calculados sobre o valor líquido da operação, ou seja, custo + margem + outros encargos financeiros caso tenha), exigindo que as empresas tenham e demonstrem muita clareza o custo líquido do produto ou serviço, a margem de lucro esperada e a carga tributária incidente.
Se mantido o modelo atual, com a precificação baseada em “markup” estimado sobre o custo total com os impostos indiretos embutidos resultará em distorções, podendo gerar preços artificialmente alavancados que afetam a competitividade correndo margens de lucro.
Durante o período de transição, precificar com base em dois sistemas tributários ao mesmo tempo, vai se tornar um período extremamente complexo, pois já é sabido que haverá um aumento indireto da carga tributária e um efeito cascata que, sem dúvidas, contraria o Princípio Constitucional da Não-Cumulatividade e transparências trazido pela própria reforma.
Com o ponto acima, fica nítido que o risco de erosão de margem ocorrerá, ao menos durante a transição, podendo ter alterações por setor de mercado, com pressões significativas sobre as margens operacionais.
2.1 Indústria
O fim da cumulatividade ou dos resíduos tributários, tendem a reduzir custo de produção, principalmente os produtos com alta incidência de IPI terão uma simplificação e redução significativa. Além disso, indústrias que compram muitos insumos para produzir seus produtos serão mais beneficiadas, mas o imposto seletivo elevará preços de itens específicos.
Entretanto, podemos dizer que é um cenário ambíguo, uma vez que o reconhecimento do crédito tributário, mesmo que esteja amplo, estará vinculado ao crédito financeiro, automaticamente reduz o custo das aquisições, mas aumenta o impacto de fluxo de caixa, podendo gerar despesas financeiras não previstas que, ao final do resultado, poderá impactar o preço e ser repassado ao próximo da cadeia.
Ao considerar o atual custo de capital de giro no Brasil e não poder ser integralmente repassado no preço, as margens poderá sofrer reduções em média de 5% a 7%. Adicionalmente, indústrias que produzem bens sujeitos ao Imposto Seletivo, além do aumento de carga tributária combinado com resíduo tributário, poderão impactar diretamente seus preços, uma vez que ao repassar 100% da margem pretendida, estratégias comerciais poderão ser prejudicadas.
A estratégia para o setor industrial deve focar em três pilares: (1) mapeamento detalhado da cadeia de créditos para otimizar o aproveitamento; (2) análise de viabilidade de produtos sujeitos ao IS, com possível racionalização de portfólio; (3) renegociação de contratos de fornecimento de longo prazo para incorporar cláusulas de reequilíbrio tributário.
2.2 Serviços
Não existem dúvidas que o setor de serviços é o que tende a enfrentar e sofrer maior pressão de altas de preço, já que a alíquota do IVA Dual será superior ao do ISSQN, PIS e COFINS, em um setor que atualmente possuí poucos créditos tributários para compensações, principalmente e precisa ser levado em consideração é que o maior custo é a folha de pagamento de funcionários, sendo uma despesa que não gera créditos de IVA.
A vulnerabilidade à erosão de margens é inevitável no novo modelo. No regime atual, prestadores de serviços recolhem o ISSQN com alíquotas que variam de 2% a 5%, além do PIS e COFINS que, normalmente, estão no regime cumulativo e com a implementação do CBS e IBS, a alíquota combinada poderá atingir até 28%.
Mesmo com a base ampliada para fins de crédito, o serviço permanecerá com uma base restrita em comparação com a indústria e outros seguimentos de mercado. Podemos citar uma prestadora de serviços que opera com uma carga atual total em torno de 8,65%, terá sua carga tributária efetiva extremamente elevada, trazendo muita fragilidade aos contratos de longo prazo e exigirão renegociações rápidas, porém, complexas.
2.3 Varejo
O varejo, que tradicionalmente opera com margens líquidas bem estreitas, enfrentará toda uma reorganização da cadeia de fornecimento e a transparência que o regime do IVA trará na formação e demonstração de preço é um impacto estratégico e competitivo para fins de manutenção, ou até mesmo, aumento de margem. Essa transparência, é mais do que um ponto de partida para que as áreas de marketing, comercial e logística reavaliem as estratégias, tanto de “Go-To-Market” como da localização de seus centros de distribuição, que atualmente são definidos com base em eficiência tributária e passará a ser exclusivamente por eficiência logística.
O impacto no consumidor final dependerá da carga tributária total (estimada em 28,5%). Setores de consumo básico podem ver redução via “Cesta Básica Nacional”, enquanto o varejo de luxo ou eletrônicos terá maior transparência na cascata de preços, mas devem ser onerados de alguma maneira.
O varejo sentirá de forma aguda e crônica as mudanças e impactos no fluxo de caixa decorrente do modelo do reconhecimento do crédito tributário através do mecanismo do Split Payment. Forçosamente a necessidade de recalcular continuamente as margens, pois o risco de comercialização de produtos com margem negativa durante o regime de transição poderá ocorrer.
A reorganização logística é imperativa. Grandes redes varejistas que mantêm centros de distribuição em estados com incentivos fiscais de ICMS precisarão reavaliar essa estratégia. Com a tributação no destino (característica do IBS), o incentivo fiscal desaparece, e a localização passa a ser determinada por eficiência logística e proximidade com mercados consumidores. Essa reorganização exigirá investimentos significativos em infraestrutura, mas pode resultar em economias operacionais que compensem o aumento tributário.
3. Tributo sobre Tributo e a PL nº 16/25
No título da coluna, poderá observar que citamos a expressão “vilão oculto”, pois mesmo com a PLP nº 16/25 que foi apresentada na Câmara para evitar o “imposto sobre imposto”, durante a transição da Reforma Tributária, deixando expresso no texto que CBS e IBS não entram na base de cálculo dos atuais tributos, ainda não tivemos êxito na demanda e a tendência será negativa.
Curiosamente, a motivação legal e declarada é aplicar o Princípio da Neutralidade e evitar a cumulatividade durante o regime de transição. Em contrapartida, o próprio Fisco e a extinta SERT alega que se faz necessário manter o “imposto sobre imposto”, para garantir a neutralidade da arrecadação dos estados e municípios, ou seja, cada um neutraliza do seu jeito e, no final, não existe neutralidade e o impacto inflacionário é inevitável.
De forma prática, isso traz um risco de precificação, pois o custo tributário efetivo sobe, mas dificilmente será possível repassar 100% ao preço final, por diversos motivos, como competitividade, contratos com preço fixo, “trade terms”, entre outros. Quando o repassa se torna parcial, a margem se torna um arrefecedor, pois o efeito pode ser mais forte em cadeias comerciais longas com múltiplas etapas e diferentes incidências de impostos, pois a assimetria já faz parte da operação.
4. Estratégias de Mitigação
Diante das mudanças, além de todas as questões legais, fiscais e de compliance que são inerentes, a reestruturação estratégica dos modelos de negócios deve ser considerada na agenda de negócio, de forma antecipada, rápida e mantendo vantagem competitiva significativa.
Dentre as diversas estratégias de deseja que podem ser encontradas na defesa contra a erosão de margens, com base no regime de transição, recomenda-se evitar aplicar a nova alíquota estimada sobre o preço atual praticado presumindo uma neutralidade. Ou seja, a partir de agora e com efeitos econômicos a partir de janeiro de 2027, os preços devem ser recalculados com base na margem líquida real projetada.
Outro ponto de extrema importância que será mandatório é identificar e mapear a cadeia de fornecimento para identificar quais despesas passarão a gerar créditos tributários no novo modelo financeiro e quais poderão gerar despesa financeira extra com a antecipação de caixa, por exemplo, no crédito pelo adquirente.
Demorou décadas, mas agora é inevitável que a área comercial atua em total sintonia com a área tributária para que as diretrizes da incidência e aplicação do IBS e CBS estejam de acordo com as diretrizes técnicas.
Nos contratos de longo prazo, fornecimento contínuo ou que tenham transitado pré-reforma e pós-reforma, são um risco iminente e, de forma mandatória, deve-se incluir previsões claras de repasse tributário e mecanismos de reequilíbrio econômico-financeiro para, ao menos tentar neutralizar o impacto.
Carece-nos de comentar sobre Governança e Políticas Comerciais de Desconto, uma vez que com a implementação do IVA, a dispersão ou artificialidade de desconto aplicados, porém não realizados, ficará visível. É fundamental definir regras, limites e matrizes de risco para evitar a erosão de margem através de descontos exagerados ou desnecessários para a recomposição de margens.
Por mais que tentemos trazer outras perspectivas ou recomendações, ainda temos muitos incentivos fiscais vigentes, em especial do ICMS e que não terão equivalentes no novo modelo do IBS ou terão modelos parciais. Como a legislação complementar ainda está sendo elaborada, a incerteza paira sobre como será compensado essas perdas, ou, se apenas no preço. Lembro que muitas empresas dependem destes incentivos para sua própria sobrevivência.
5. Considerações Finais
A mudança da lógica de cálculo “por dentro” para “por fora”, aliada às novas regras de apropriação de crédito condicionada ao pagamento e ao impacto no fluxo de caixa via split payment, impõe riscos reais de erosão de margens operacionais. Setores intensivos em mão de obra, como o de serviços, e aqueles com margens estreitas, como o varejo, estão particularmente expostos se não revisarem imediatamente suas metodologias de precificação.
O período de transição até 2033 será desafiador, mas também apresentará oportunidades significativas. As empresas que conseguirem otimizar sua carga tributária através do creditamento amplo, reorganizar suas cadeias de suprimentos para eliminar ineficiências, e renegociar seus contratos com proteção jurídica adequada poderão emergir da transição com margens mais saudáveis e estruturas operacionais mais eficientes.
O “stress test” de precificação vai além da implementação, mas novas formas de captura de valor no novo sistema tributário, com a necessidade forçada de redesenho de cascata de preços, revisando políticas de “pricing” para operar com preços líquidos e impostos destacados por fora, para eliminar, ou, ao menos mitigar os efeitos do “vilão oculto”.
Em resumo, é mais uma prova que a Reforma Tributária não altera o Sistema Tributário Brasileiro sobre o consumo, mas altera toda uma forma das empresas, contribuintes, diversos segmentos de mercado a criarem novas formas de trabalhar.
Rafael Garabed Moumdjian é head of tax & LTOs do Syngenta Group. Professor de MBA de Direito Tributário na Unicamp (Universidade Estadual de Campinas), é Board Member, “PcD” Professional e Executive Director of Pensions.
Os artigos escritos pelos “colunistas” não refletem necessariamente a opinião do Portal da Reforma Tributária. Os textos visam promover o debate sobre temas relevantes para o país.
Revista da Reforma Tributária
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