Por Rico Chermont
A Reforma Tributária está sendo tratada como um tema técnico.
Mas, na prática, ela é um tema de margem, competitividade e sobrevivência.
Pense no preço de um produto como o preço de um lanche.
Você olha o valor no cardápio e acha que aquilo é o custo real.
Mas ali dentro tem muito mais do que pão e carne.
Tem operação. Tem fornecedor. Tem ineficiência.
E, principalmente, tem imposto escondido.
No Brasil, o problema nunca foi só quanto imposto pagamos.
O problema é quanto imposto está escondido no preço sem a gente perceber.
Por isso, aqui na ROIT, gostamos de dividir a tributação em três camadas:
T1, T2 e T3.
O T1 é o imposto que aparece.
Está na nota. Está nos relatórios. Está na discussão.
É o imposto que todo mundo vê e acha que explica o preço.
Mas ele explica só a parte visível do sanduiche.
O T2 é mais perigoso.
São tributos pagos lá no começo da cadeia, pela indústria ou pelo fornecedor, que somem da nota, mas continuam vivos dentro do custo.
Você não enxerga. Come. E ainda paga. Sempre.
E o T3 é o mais traiçoeiro de todos.
Ele mora nos bastidores: despesas administrativas, tecnologia, logística, CAPEX, OPEX, ecossistema de fornecedores.
Nada disso aparece na bandeja. Mas tudo isso empurra o preço para cima.
O erro da maioria das empresas hoje?
Negociar preço olhando só para o T1.
Enquanto isso: o T2 corrói margem, o T3 infla custo e a empresa acha que está ganhando dinheiro, quando, na prática, está vazando valor.
É como tentar lucrar sem saber quanto custa de verdade operar o negócio.
E é exatamente aqui que a Reforma Tributária muda o jogo.
Com IBS e CBS, o Brasil passa a exigir uma lógica nova: o imposto deve incidir sobre o valor real, limpo, sem sujeira tributária acumulada.
Tradução prática?
Preço sujo vira risco.
Preço limpo vira vantagem competitiva.
Qual seu risco? Pagar mais imposto? Não.
O risco é continuar comprando caro sem saber.
Vendendo barato sem perceber.
E perdendo margem sem diagnóstico.
No Brasil pós-Reforma, não vai ganhar quem tem a menor alíquota. Vai ganhar quem souber negociar o preço mais limpo. 2026 ainda é um campo de treino.
E quem for inteligente agora vai:
- revisar preços;
- renegociar contratos;
- limpar a base de custos;
- criar espaço para absorver o impacto sem perder margem.
Quem deixar para depois pode acordar em 2027 mais caro, menos competitivo e sem entender o porquê.
A nova vantagem competitiva tem nome: Preço Líquido.
A Reforma Tributária não vai quebrar empresas.
Preço mal formado vai.
Rico Chermont é CRO e sócio da ROIT, onde lidera as áreas de Marketing, Vendas, Customer Success e Parcerias. Com mais de 20 anos de experiência em marketing e vendas B2B, atua na interseção entre estratégia de negócios, tecnologia e os impactos da Reforma Tributária no ambiente corporativo.
Os artigos escritos pelos “colunistas” não refletem necessariamente a opinião do Portal da Reforma Tributária. Os textos visam promover o debate sobre temas relevantes para o país.
Revista da Reforma Tributária
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