- CONSIDERAÇÕES INICIAIS
Em linguagem comercial, “rebate” é um incentivo financeiro pós‑venda, condicionado a metas e apurado retroativamente. Em vez de reduzir o preço na própria nota fiscal (como ocorre no desconto “on‑invoice”), o rebate é pactuado em contrato ou acordo comercial, acumula‑se ao longo de um período de medição (mês, trimestre, ano) com base em critérios de desempenho previamente definidos — volume ou valor comprado, crescimento versus baseline, mix de produtos, share de carteira, cumprimento de planograma ou de calendário promocional — e é liquidado posteriormente por meio de crédito financeiro, abatimento em faturas futuras (chargeback/deduction) ou emissão de documento de ajuste. Por isso, no jargão de canais e varejo também é chamado de “off‑invoice rebate” ou “vendor rebate”.
A natureza condicional e retroativa distingue o rebate do desconto comercial tradicional. O desconto incondicional é concedido e demonstrado na operação de venda, integra o documento fiscal e reduz a base de cálculo dos tributos na origem. O rebate, ao contrário, depende do atingimento de condições futuras, é reconhecido e liquidado depois, e não altera o preço ou os tributos destacados na nota original. Também não se confunde com bonificação: bonificação é a entrega de mercadorias sem cobrança de contraprestação (normalmente para fomento), enquanto o rebate é um fluxo financeiro atrelado a performance.
No desenho contratual, há dois formatos recorrentes. O primeiro é por faixas (tiers) retroativas: ao atingir determinado patamar no período, a alíquota aplica‑se a toda a base do período; por exemplo, 1% até R$ 1 milhão, 2% entre R$ 1–3 milhões e, se o cliente fechar o trimestre em R$ 3,2 milhões, consolida‑se 2% sobre os R$ 3,2 milhões. O segundo é incremental: cada faixa remunera apenas a parcela adicional do volume, o que suaviza o “efeito de borda”. A forma de aplicação (retroativa vs incremental) precisa estar explicitada na cláusula, assim como elegibilidades, exclusões (devoluções, rupturas, inadimplência), base de cálculo (NFe autorizadas, líquido de devoluções), calendário e evidências aceitas (sell‑in, sell‑out auditado, EDI/relatórios do varejista).
Do ponto de vista contábil, para o fornecedor o rebate é, como regra, “consideração paga a cliente” e, portanto, redução de receita nos termos do CPC 47 (equivalente ao IFRS 15). Isso implica reconhecer provisão (accrual) de rebate ao longo do período, à medida que a meta se torna provável e a quantia, mensurável, constituindo um passivo de rebates a liquidar.
Na demonstração do resultado, apresenta‑se como dedução da receita bruta ou como conta redutora de receita líquida, e no balanço ajusta‑se o valor realizável das contas a receber quando o mecanismo de liquidação for abatimento de faturas. Para o comprador, o rebate recebido reduz o custo de aquisição das mercadorias (ou, em situações específicas desvinculadas da compra, pode ser tratado como “outras receitas operacionais”), observada a competência.
Sob a ótica tributária brasileira, o rebate usualmente qualifica‑se como desconto condicional concedido a posteriori. Em regra, não reduz a base de cálculo do ICMS ou do IPI da nota original, porque não é um abatimento incondicional destacado no documento fiscal da operação de venda; a liquidação via crédito financeiro ou ajuste contábil não “reabre” a operação pretérita.
O adequado é registrar‑se o ajuste na escrituração e, quando cabível, utilizar documentos fiscais de ajuste segundo as regras do Estado, preservando o histórico para suportar eventual fiscalização. Para PIS/Cofins no regime não cumulativo, do lado do comprador o rebate reduz o custo de aquisição e pode repercutir na base de cálculo de créditos, a depender do critério adotado e da vinculação do rebate às aquisições elegíveis; do lado do fornecedor, como se trata de contraprestação a cliente, a tendência é tratá‑lo como redutor de receita (e não como despesa autônoma), de modo que a base das contribuições segue a receita líquida já deduzida do rebate contabilizado por competência.
Atenção para não confundir rebates com verbas de trade marketing (propaganda cooperada, serviços de exposição, ativação etc.): quando há prestação de serviços pelo varejista ao fornecedor, a natureza é diversa, pode envolver ISS e retenções (IRRF/CSRF/INSS) e não se trata de redução de receita nos termos do CPC 47, salvo se o serviço for distinto e devidamente mensurado. Como há variações relevantes entre Unidades da Federação e hipóteses contratuais, é prudente parametrizar o tratamento fiscal no ERP com base no regulamento do ICMS do Estado de referência, nas soluções de consulta da RFB e em parecer tributário formal.
Operacionalmente, a boa prática envolve ciclo completo: formalização contratual com critérios auditáveis; captura de dados de desempenho (sell‑in/sell‑out) e reconciliação com devoluções e cancelamentos; cálculo periódico; constituição de provisão contábil; aprovação e liquidação via nota de crédito, chargeback ou pagamento; e escrituração fiscal dos ajustes. Em ERPs empresariais, os rebates “off‑invoice” são suportados por módulos de gestão de acordos, deduções e claims, com lógica de acumulação, apuração e baixa; no ecossistema Oracle E‑Business Suite, isso costuma passar por Channel Revenue Management/Trade Management (para acordos e deduções) integrando‑se aos ciclos de AR/AP e ao livro fiscal. A parametrização correta evita distorções em receita líquida, custo e bases de PIS/Cofins e ICMS, além de mitigar glosas em SPED.
Um exemplo numérico simples ajuda a fixar: suponha um acordo trimestral com 2% de rebate sobre todo o faturamento do período caso a compra acumulada supere R$ 5 milhões. Se o cliente atinge R$ 5,2 milhões, cristaliza‑se um rebate de R$ 104.000. Pela competência, o fornecedor deve ter constituído provisão progressiva ao longo do trimestre, ajustando‑a ao fechamento. Se o acordo fosse por faixas incrementais — 1% até R$ 5 milhões e 2% apenas sobre o excedente — o rebate seria R$ 50.000 + R$ 4.000 = R$ 54.000. A diferença ilustra por que a redação contratual precisa ser inequívoca.
Existe alguma distinção relevante entre rebate e bonificação, sobretudo no contexto que analisamos até o momento? Sim, existem distinções fundamentais entre rebate e bonificação, tanto na forma como o benefício é entregue quanto no tratamento contábil e tributário. Embora ambos visem incentivar as vendas e fidelizar o cliente, eles operam sob lógicas diferentes.
Aqui estão os principais pontos de diferenciação:
1. Forma de Concessão
Rebate: É, essencialmente, um “dinheiro que volta”. Ocorre quando o vendedor devolve ao comprador uma parte do valor pago, geralmente após o cumprimento de metas de volume ou performance. Pode ser pago via depósito bancário, nota de crédito para abatimento em faturas futuras ou cashback.
Bonificação: É a entrega de mercadorias adicionais sem custo extra. O exemplo clássico é o “compre 10 e leve 12”. O benefício é entregue em produtos, não em espécie ou crédito financeiro.
2. Momento e Condição
Rebate (Geralmente Condicional): Costuma estar atrelado a um evento futuro e incerto (ex: “se você vender 1.000 unidades este mês, devolvo 5% do valor”). Por ser um acerto a posteriori, ele raramente aparece na nota fiscal de venda original.
Bonificação (Pode ser Incondicional ou Condicional): Incondicional – Consta na própria nota fiscal de venda (ex: desconto no preço unitário ou itens extras destacados na nota). Condicional – Ocorre em uma operação separada após o atingimento de uma meta (envio de uma nova nota fiscal apenas de bonificação).
- PROGRAMAS DE REBATE – INCIDÊNCIA DE PIS/COFINS E IRPJ/CSLL
Quando a empresa obtiver o direito de regaste, ou seja, quando a empresa utilizar o valor é que haverá o reconhecimento fiscal e contábil. (CPC 00 (R2), item 1.17). A quantia será tratada como outras receitas, visto que é um recebimento diverso da atividade da empresa.
Noutro mais, por meio da Solução de Consulta Cosit nº 110, de 26 de março de 2019, a Receita Federal esclarece que valores decorrentes de bonificação monetária de performance (“rebate” ou trade marketing) também integra a receita operacional e a receita bruta da pessoa jurídica bonificada. Logo, de acordo com a Receita Federal, esses valores estão sujeitos à incidência de IRPJ, CSLL, PIS e COFINS.
- PROGRAMAS DE REBATE – NORMA CONTÁBIL
Nos termos do item 2.4 da NBC TG Estrutura Conceitual, para realizar o reconhecimento contábil, a informação deve ser relevante e representar fidedignamente os acontecimentos. É irrelevante possuir aspectos formais instrumentalizados através do contrato, desde que observados os itens 26 a 28 da ITG 2000 (R1), aprovado pela Resolução CFC n° 1330/2011.
Dito isto, as cláusulas de alívio ocorrem, a título de exemplo, quando as distribuidoras de combustíveis líquidos e gasosos mantêm contrato de fornecimento de seus produtos com os postos revendedores, os quais aderem às cláusulas contratuais, dentre elas, a da exclusividade de aquisição.
Nesse contexto, as distribuidoras oferecem aos seus revendedores, mediante adesão, contratos com múltiplas cláusulas de alívio financeiro, condicionados os benefícios ao cumprimento de determinadas exigências. Cada contrato pode estabelecer critérios específicos, por isso é necessário realizar a análise minuciosa da operação e dos documentos que a entidade possui.
De acordo com as explanações acima, considerando que o revendedor receba um valor, condicionado ao cumprimento de meta, contratualmente estabelecida, o registro contábil reconhecerá, inicialmente uma obrigação, no passivo, conforme dispõe o item 4.26 da NBC TG Estrutura Conceitual.
Pelo recebimento do valor:
D – Banco X – (Ativo Circulante)
C – Obrigação Contratual a cumprir (Passivo Circulante/Não Circulante)
E, pela implementação da condição, haverá o reconhecimento da receita em conformidade ao item 4.68 da NBC TG
Estrutura Conceitual:
D – Obrigação Contratual a cumprir (Passivo Circulante/Não Circulante)
C – Receita (Bonificação, Performance atingida etc.) – (Conta de resultado)
Diante dessas características, podemos afirmar que, em sua essência, o rebate acaba por operar de forma análoga a um desconto condicional?
Como vimos também, no ínicio desse artigo, ao analisarmos as características do rebate em seu contexto comercial, observa-se que ele guarda significativa similitude com a figura do desconto condicional. A sua natureza condicionada e apurada de forma retroativa é justamente o elemento que o distingue, por exemplo, do desconto comercial tradicional.
O desconto incondicional é concedido e evidenciado no momento da operação de venda, sendo destacado no documento fiscal correspondente e refletindo imediatamente na redução da base de cálculo dos tributos incidentes na origem.
O rebate, por sua vez, está subordinado ao cumprimento de condições futuras previamente estabelecidas, sendo reconhecido e financeiramente liquidado em momento posterior, sem alterar o preço originalmente pactuado nem os tributos consignados na nota fiscal inicial.
Portanto, é possível afirmar que o rebate e o desconto condicional compartilham semelhanças conceituais relevantes, ainda que se materializem em contextos distintos e em momentos diversos da prática comercial e contábil brasileira.
Ambos se inserem na categoria de incentivos cuja efetivação está condicionada ao cumprimento de um evento futuro e incerto, o que os diferencia, de forma clara, dos descontos incondicionais — aqueles concedidos diretamente no documento fiscal, sem qualquer exigência adicional.
Em síntese, tanto o rebate quanto o desconto condicional operam sob um regime de condicionalidade, distinguindo‑se essencialmente pelo momento de reconhecimento e pela forma de operacionalização, mas preservando a mesma lógica subjacente de incentivo atrelado a desempenho ou cumprimento de critérios previamente estabelecidos.
- REBATE E A REFORMA TRIBUTÁRIA
Tendo em vista tudo o que foi analisado até aqui — a natureza do rebate, seu funcionamento e as características jurídicas e operacionais de sua aplicação — impõe‑se avançar para a próxima reflexão: de que forma o rebate se correlaciona e se insere no contexto da Reforma Tributária?
Em outras palavras, faz‑se necessário avaliar se o rebate, à luz do novo modelo de tributação sobre o consumo, encontra‑se potencialmente sujeito à incidência do IBS e da CBS, bem como em que medida suas particularidades podem influenciar esse enquadramento.
Uma coisa que frequentemente venho observando, é de que Rebate tem sido comumente associado ao Cashback. Mas afinal, Rebate e Cashback são a mesma coisa? Não, pois o que ocorre, é que no uso corrente do varejo, sobretudo no Brasil, tornou-se comum chamar de “rebate” qualquer benefício econômico devolvido ao comprador após a compra, e isso faz com que o termo pareça sinônimo de “cashback”. Tecnicamente, porém, a relação mais correta é esta: cashback é uma modalidade (ou um “caso particular”) de rebate, ao passo que rebate é um conceito mais amplo, que pode ou não assumir a forma de “dinheiro de volta” ao consumidor
Em terminologia de negócios e finanças, rebate é, de modo geral, um valor devolvido ou creditado ao comprador após a transação, isto é, um benefício pós-venda (não uma redução imediata de preço no ato). Além disso, em ambientes B2B, o rebate costuma ser estruturado como programa de incentivo: o fornecedor promete um retorno monetário se o cliente cumprir metas de volume, mix, cobertura, crescimento etc., e o pagamento/creditamento ocorre depois de apurado o desempenho e verificada a elegibilidade.
Essa amplitude é importante: o rebate pode ser pago em cheque, depósito, crédito para compras futuras, nota de crédito, abatimento financeiro posterior, ou outras formas equivalentes (depende do contrato e do desenho do programa).
O cashback por sua vez, é, mais frequentemente, definido como um programa de recompensas (especialmente associado a cartões, fintechs, plataformas e varejistas) que retorna ao usuário um percentual do valor gasto. Na dinâmica típica, o consumidor paga o valor integral no momento da compra e recebe o retorno depois, como saldo, crédito, depósito ou abatimento na fatura, conforme as regras do programa.
Há ainda um detalhe semântico. Em inglês, “cash back” também pode designar a prática, em compras no débito, de passar um valor acima do total e receber a diferença em espécie no caixa (cash withdrawal at point of sale). Esse significado existe, mas é menos relacionado ao “cashback de marketing” que se popularizou no e-commerce
Então, onde exatamente está a diferença? A diferença não é meramente “nome”; ela costuma estar em escopo, finalidade, condicionantes e forma de liquidação. Para deixar isso cristalino, veja a comparação conceitual abaixo.
| Critério | Rebate | Cashback |
| Natureza do conceito | “Guarda-chuva” de incentivo pós-transação (retorno/credito posterior), muito usado também em B2B | Modalidade popular de recompensa ao consumidor (“dinheiro de volta”), comum em cartões/apps/varejo |
| Gatilho típico | Pode depender de metas, elegibilidade, apurações periódicas, comprovação etc. | Em geral, gatilho é a compra elegível (às vezes com regras de categoria, teto, prazo) |
| Forma de retorno | Pode ser dinheiro, crédito, nota de crédito, ajuste financeiro posterior etc. | Frequentemente é percentual devolvido como saldo/abatimento/depósito/fatura |
| Relação com “desconto” | Diferencia-se de desconto por ocorrer depois, não no ponto de venda | Também se diferencia de desconto: paga-se integral e recebe-se depois |
| Uso mais comum | Programas de incentivo e condições comerciais (B2B e B2C) | Programas de fidelização e aquisição/retenção (B2C) |
Essa distinção se sustenta, sobretudo, no contraste “desconto é imediato; rebate é posterior” e no fato de que cashback é descrito como um tipo de rebate/cash-back offer dentro do conjunto mais amplo de rebates. Em outras palavras, cashback costuma ser um tipo de rebate; rebate não é necessariamente cashback.
A Reforma Tributária contempla alguma disposição específica sobre o Rebate? Em caso positivo, quais serão as orientações e o tratamento aplicável ao Rebate à luz das novas regras introduzidas pela Reforma Tributária?
A regulamentação central do IBS e da CBS não consagra o “rebate” como categoria jurídica autônoma, isto é, não há, no texto legal, um capítulo ou definição específica rotulada como “rebate”. A LC nº 214/2025 fixa que a base de cálculo do IBS e da CBS é o “valor da operação”. E define “valor da operação” de modo propositalmente abrangente: é o valor integral cobrado pelo fornecedor a qualquer título, incluindo expressamente “descontos concedidos sob condição”.
Por outro lado, a mesma LC nº 214/2025 estabelece que não integram a base de cálculo (entre outras rubricas) os “descontos incondicionais”, conceituados como a parcela redutora do preço que conste do documento fiscal e não dependa de evento posterior, inclusive quando operacionalizada via programa de fidelidade não oneroso do próprio fornecedor.
É exatamente aqui que, na prática, o “rebate” precisará ser enquadrado: rebate é rótulo negocial; o que importa juridicamente é a sua forma de formação do preço, seu momento de reconhecimento e sua dependência (ou não) de evento futuro.
Na experiência empresarial brasileira, “rebate” costuma significar uma devolução/bonificação posterior (em dinheiro, crédito financeiro, abatimento em fatura futura ou crédito comercial) condicionada, por exemplo, a atingimento de volume, mix, share, metas de sell-out, adimplência em determinada data, permanência contratual, performance logística, etc. Nessa configuração típica, o rebate se aproxima do que a lei chama de “desconto concedido sob condição”, e a LC nº 214/2025 é explícita ao determinar que descontos condicionais integram o valor da operação (portanto, entram na base do IBS/CBS).
A regra geral é que rebate condicionado a metas, volumes, prazos ou qualquer performance posterior tende a ser juridicamente capturado como desconto sob condição e, portanto, permanece dentro do valor da operação para IBS/CBS. Portanto, com base nos esclarecimentos da Receita Federal, por meio da Solução de Consulta Cosit nº 110, de 26 de março de 2019, deprende-se que os valores decorrentes de bonificação monetária de performance (rebate ou trade marketing) também integra a receita operacional e a receita bruta da pessoa jurídica bonificada.
Com isso, sendo considerada como “receita bruta”, conforme art. 12, caput e inciso IV, c/c o art. 11, caput, do Decreto-Lei nº 1.598/1977, com as alterações da Lei nº 12.973/2014, e tal como definido pela Receita Federeal, podemos concluir que valores decorrentes de bonificação monetária de performance (rebate ou trade marketing) também compõe a base de cálculo do IBS e da CBS, conforme arts. 3º, inciso I, “a”, e 12, § 1º, inciso VI, da Lei Complementar nº 214/2025.
Por fim, impotante frisar que ainda que tal temática fica condicionada a conferir na regulamentação que ainda será editada pelo Comitê Gestor do IBS e pela Receita Federal (CBS).
Moises R. Coimbra é Consultor em Contabilidade Corporativa e Direito Tributário, e também Consultor Especialista em Reforma Tributária.
Os artigos escritos pelos “colunistas” não refletem necessariamente a opinião do Portal da Reforma Tributária. Os textos visam promover o debate sobre temas relevantes para o país.
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