Por Enzo Bernardes
O Governo de Minas Gerais publicou, em 30 de dezembro de 2025, o Decreto Nº 49.157, que internaliza o Convênio ICMS 163/25 e corrige a exigência de estorno proporcional de créditos de ICMS nas operações com fertilizantes e insumos agrícolas. A medida garante maior segurança jurídica, previsibilidade tributária e restabelece a competitividade da distribuição de insumos no estado, segundo avaliação da Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav).
A decisão corrige a exigência de estorno proporcional de créditos de ICMS nas operações com fertilizantes e insumos, garantindo segurança jurídica e previsibilidade para a cadeia de distribuição. Para o CEO do Grupo Agro e diretor conselheiro da Andav, Mário Augusto Silveira Pinhão, o convênio representa uma virada após anos de dificuldades:
“Como distribuidor e empresário do agro, esse foi, para mim, um marco — talvez um dos maiores dos últimos tempos em termos de tributação. Isso porque, da forma como a lei estava sendo interpretada e como foi redigida, ela simplesmente expurgava de toda a cadeia o elo do distribuidor”, disse o CEO em entrevista exclusiva concebida ao Portal da Reforma Tributária.
Segundo ele, o elo de distribuição de insumos agrícolas, tanto no Brasil quanto em Minas Gerais, desempenha um papel estratégico na cadeia produtiva, não apenas pela geração de milhares de empregos diretos, mas também por oferecer acompanhamento e assessoria técnica aos produtores rurais.
No entanto, da forma como o modelo vinha sendo aplicado, esse segmento acabou sendo excluído da comercialização, o que levou ao fechamento de empresas, à redução de faturamento e a demissões, inclusive com o encerramento de duas unidades de sua própria empresa.
Na avaliação do empresário, a situação comprometia a sobrevivência das distribuições, inclusive cooperativas, ao retirar cerca de 4% a cada operação de venda, percentual que, em um setor de margens historicamente baixas, muitas vezes representa praticamente toda a rentabilidade. Segundo ele, o impacto financeiro desse cenário alcançaria a casa de alguns bilhões de reais por ano.
Do ponto de vista técnico e institucional, o coordenador regional da Andav em Minas Gerais, Denis Leonardo Gimenes, explicou que o problema estava na interpretação da não cumulatividade do ICMS:
“O ICMS é um tributo não cumulativo. Cada elo da cadeia paga a sua parcela de acordo com a margem de faturamento inserida naquele produto, e o imposto carrega o crédito do que já foi pago anteriormente. No elo seguinte, contabiliza-se todo o valor faturado, faz-se o cálculo do ICMS e, então, estorna-se o que já foi recolhido pelos elos anteriores. Esse é o conceito da não cumulatividade: não pagar duas vezes”, disse Denis Leonardo Gimenes, Coordenador Regional da Andav em Minas Gerais.
Segundo ele, o modelo anterior exigia um estorno proporcional ao benefício na saída do produto, sem considerar que, nos elos anteriores da cadeia, já havia uma redução da base de cálculo. Essa distorção de entendimento, afirmou, foi o principal ponto levado ao governo, por prejudicar não apenas o setor de distribuição, mas também o próprio produtor rural.
Embora o segmento tentasse absorver parte do custo tributário para manter a competitividade, o impacto acabava sendo repassado aos preços de venda, o que levava o produtor a buscar alternativas. Entre elas, destacou, está a compra direta da indústria, processo conhecido como verticalização da cadeia, que elimina intermediários.
No entanto, segundo ele, esse movimento gera diversos efeitos negativos, uma vez que a indústria não consegue oferecer o mesmo nível de suporte técnico nem a capilaridade do setor de distribuição, cuja proximidade com o produtor é apontada como um dos principais fatores de sucesso do modelo.
Denis ressaltou que a distorção tributária afetava a competitividade de Minas frente a outros estados:
“Os estados circunvizinhos a Minas Gerais não faziam essa exigência, o que acabava gerando um problema muito grande. Alguns distribuidores passaram a enxergar isso como uma solução paliativa, especialmente aqueles localizados em áreas de divisa, abrindo filiais em outros estados. Com isso, mais uma vez, o Estado de Minas Gerais acabava perdendo arrecadação, enquanto o distribuidor buscava uma alternativa para se manter vivo em um segmento de insumo que é vital para o estado”, explicou.
Segundo ele, o impacto econômico sobre o setor foi expressivo. O fertilizante, que já chegou a representar mais de 50% do faturamento total da distribuição em Minas Gerais, teve sua participação reduzida de forma acentuada com o avanço da tributação acumulativa, caindo para cerca de 25% em 2024, quando a alíquota efetiva atingiu 3%.
Com a aprovação do convênio no âmbito do Confaz e sua posterior internalização em Minas Gerais, a Andav projeta ganhos relevantes de competitividade, estimados em 24% na formação dos preços. Ele destacou, no entanto, que esse avanço não implica aumento de margem para os distribuidores, mas sim a recuperação da competitividade perdida, principal foco da mobilização do setor.
Bastidores
Segundo Denis, os bastidores da negociação envolveram uma intensa articulação técnica e institucional, sustentada por um bom relacionamento com a Secretaria da Agricultura e por um diálogo permanente com a Secretaria da Fazenda, apoiado em dados econômicos e sociais.
Ele explicou que o processo teve início ainda em 2022, com a implementação da nova tributação, e que a mobilização partiu da base do setor, refletindo uma demanda concreta originada nas dificuldades enfrentadas pelos próprios distribuidores. Mário também destacou a postura do governo estadual:
“Eu vi uma Secretaria da Fazenda extremamente profissional, com uma visão holística, e não de curto prazo. Achei isso fantástico, porque já tive outros contatos com secretarias de perfil mais político, que não atuavam dessa forma. Nesse caso, eles foram muito técnicos e realmente preocupados, foram a fundo em todos os dados que o Denis levantou, pediram informações cada vez mais detalhadas e, em nenhum momento, se furtaram politicamente. Pelo contrário, disseram: ‘temos que fazer, temos que fazer’. Acho importante deixar isso registrado, porque foi algo que me surpreendeu positivamente”, disse.
