A reação inicial do mercado à aprovação da Emenda Constitucional nº 132/2023 e à regulamentação pela Lei Complementar nº 214/2025 foi, em grande medida, previsível: diante de um histórico de elevada complexidade e cumulatividade do sistema tributário brasileiro, a tendência imediata foi buscar recalcular a carga tributária incidente sobre operações a partir das novas alíquotas nominais do modelo dual de IVA — a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS).
Esse exercício, embora compreensível, parte de uma premissa equivocada. A comparação direta entre as alíquotas projetadas do novo sistema — frequentemente estimadas na faixa de 27% a 28% — e as alíquotas atualmente aplicáveis de ISS (2% a 5%), ICMS (em torno de 18%) ou PIS/COFINS (3,65% no regime cumulativo ou 9,25% no não cumulativo) não captura a essência da transformação em curso.
A reforma tributária do consumo promove uma ruptura estrutural com o modelo anterior, substituindo um sistema fragmentado, cumulativo e distorcivo por um arranjo mais alinhado às melhores práticas internacionais de tributação sobre valor agregado. Nesse novo ambiente, a lógica econômica deixa de ser orientada pela carga tributária nominal incidente sobre a operação e passa a ser determinada pela neutralidade ao longo da cadeia.
Essa mudança desloca o foco da análise: a correta formação de preços e margens dependerá, fundamentalmente, da compreensão de como os créditos de IBS e CBS se comportam ao longo das cadeias de fornecimento e de consumo. Em outras palavras, torna-se essencial conhecer, com maior profundidade, o perfil tributário dos fornecedores e dos clientes.
Do lado das aquisições, será determinante avaliar se os insumos adquiridos geram créditos financeiros integrais, parciais ou inexistentes, bem como o momento e as condições para sua apropriação — especialmente à luz de mecanismos como o split payment e da vinculação entre o crédito e a efetiva extinção do débito tributário. Do lado das vendas, a análise deve considerar se o adquirente é um tomador de crédito pleno, o que tende a neutralizar o impacto do tributo no preço, ou se está inserido em um regime que limita ou impede a apropriação de créditos, hipótese em que o tributo pode se converter em custo econômico efetivo.
Nesse contexto, é fundamental distinguir os impactos da reforma entre operações B2B e B2C, pois a lógica econômica subjacente é substancialmente distinta. Nas operações entre empresas (B2B), a não cumulatividade plena do IBS e da CBS tende a assegurar a neutralidade tributária ao longo da cadeia, uma vez que o adquirente, em regra, poderá se creditar integralmente do imposto incidente na operação anterior, de modo que a alíquota nominal perde relevância como elemento de custo e a formação de preços passa a depender essencialmente da eficiência na geração e apropriação de créditos. Já nas operações destinadas ao consumidor final (B2C), essa lógica se altera de forma significativa, na medida em que o consumidor não se apropria de créditos, fazendo com que o tributo incidente se converta em custo econômico efetivo e se reflita diretamente no preço final, o que confere maior peso à alíquota nominal na definição de preços, margens e estratégias comerciais. Em termos práticos, isso significa que setores com predominância de relações B2B — como indústria, tecnologia e serviços empresariais — tendem a operar sob uma lógica mais próxima da neutralidade típica dos sistemas de IVA, enquanto atividades voltadas ao consumo final — como varejo e serviços ao consumidor — permanecem mais expostas aos efeitos econômicos da tributação, ainda que mitigados por uma gestão eficiente da cadeia de créditos.
Esse duplo vetor — crédito na entrada e capacidade de aproveitamento na saída — redefine a elasticidade econômica das operações, abrindo espaço para reconfigurações relevantes nas estratégias de precificação, negociação comercial e posicionamento competitivo. Cadeias com elevada recuperabilidade de crédito tendem a operar com maior neutralidade, enquanto segmentos com restrições ao creditamento podem experimentar efeitos econômicos mais próximos do modelo atual.
Adicionalmente, a transição para o novo sistema não será homogênea. Embora a CBS tenha implementação mais imediata, o IBS seguirá um cronograma gradual de substituição de ICMS e ISS, o que impõe um período prolongado de convivência entre regimes distintos. Esse cenário aumenta a complexidade das decisões empresariais, exigindo análises dinâmicas e revisões periódicas de preços e margens ao longo da transição.
Por fim, a revisão de contratos — especialmente no que se refere a cláusulas de preço e alocação de riscos tributários — permanece relevante, mas não deve ser tratada como ponto de partida. A experiência recente demonstra que uma abordagem puramente contratual, dissociada da compreensão da nova lógica econômica do sistema, tende a produzir soluções incompletas ou ineficientes. A adequada revisão contratual deve ser consequência — e não antecedente — de uma análise estruturada das cadeias de crédito, da formação de preços e dos impactos econômicos do novo modelo.
Em síntese, a reavaliação de preços e margens no contexto da reforma tributária exige uma mudança de paradigma: da lógica da carga para a lógica da neutralidade. Empresas que compreenderem essa transição de forma antecipada e estruturada estarão melhor posicionadas para capturar ganhos de eficiência, preservar margens e explorar oportunidades competitivas no novo ambiente tributário brasileiro.
Luiz Roberto Peroba é Sócio/Tax Partner no Pinheiro Neto. Assessora clientes nacionais e estrangeiros de diversas indústrias, tanto em consultoria/planejamento tributário como contencioso, em disputas administrativas e judiciais.
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