Por Eduardo Freitas, da Contabilizei
Além de uma transição técnica no sistema tributário brasileiro, este ano inaugura uma nova era de gestão financeira para as micro, pequenas e médias empresas (MPMEs): a contabilidade se torna uma questão de sobrevivência, principalmente aos profissionais liberais e prestadores de serviços que tocam os negócios na ponta do lápis (e, muitas vezes, sozinhos).
Mesmo não sendo necessário aos empreendedores do Simples Nacional fazerem o destaque e o recolhimento de CBS e IBS nas notas fiscais agora neste teste inicial, em setembro abre uma janela crítica para a reconfiguração da inteligência de operação: a definição do modelo de atuação em 2027.
Para este público, o desafio imediato deixa de ser apenas o cumprimento de obrigações fiscais e evolui para a compreensão de como o tributo flui na cadeia de valor, impactando diretamente o poder de negociação dos contratos, a precificação dos trabalhos e a sustentabilidade das margens quando o cliente final não é um consumidor pessoa física.
Afinal, no modelo futuro, a capacidade de uma empresa gerar créditos pesará na balança da competitividade do mercado B2B (business to business) das MPMEs, tanto para aquisição de clientes de grandes empresas quanto para a manutenção dos mesmos neste perfil.
Por que essa dinâmica se torna sensível para as relações entre pequenas e grandes empresas? As MPMEs que optarem por permanecer no modelo tradicional do Simples Nacional ano que vem podem se ver diante de um isolamento comercial. Isso pode ocorrer porque os clientes maiores buscarão fornecedores que permitam o aproveitamento integral de créditos para recuperar o imposto pago.
Portanto, a decisão estratégica sobre a migração para o regime híbrido deve ser amadurecida e formalizada em 2026. Estar fora do sistema de créditos pode significar, na prática, não entrar nas mesas de negociação dos principais players do mercado.
Sendo assim, para o pequeno negócio que atende a grandes empresas, o primeiro passo dessa avaliação estratégica consiste em analisar os contratos atuais e futuros sob a ótica da competitividade. A manutenção do Simples Nacional Tradicional após a janela de decisão de setembro implica que o cliente (geralmente enquadrado no Lucro Real ou Presumido) poderá aproveitar apenas uma parcela reduzida de crédito tributário, limitada ao que está retido na guia única (DAS).
Essa escolha pode tornar o serviço da pequena empresa mais caro para o comprador corporativo na comparação com concorrentes que oferecem o crédito integral. É fundamental avaliar se o diferencial técnico ou o relacionamento são robustos o suficiente para compensar essa desvantagem financeira no momento das renovações contratuais.
Por outro lado, a migração para o Simples Nacional Híbrido exige uma reestruturação imediata na planilha de custos e na formação de preços. Ao optar pelo recolhimento do IBS e da CBS pelo regime regular (por fora da guia única), a empresa passa a transferir o crédito integral, aumentando a sua atratividade no mercado B2B. Do ponto de vista da gestão, essa mudança requer um cálculo preciso: o benefício de manter e conquistar grandes contas deverá superar o esforço operacional de gerir tributos separadamente.
Na precificação, a lógica deixa de ser apenas a soma de custos e passa a ser a demonstração do custo líquido para o cliente. Muitas vezes, torna-se possível preservar a margem de lucro ou até reajustar valores, já que o abatimento tributário maior na ponta do comprador neutraliza o aumento nominal do preço.
A escolha deverá ser guiada pelo perfil do faturamento e pelo peso das relações com o mercado corporativo. Se a maior parte da receita provém de pessoas físicas ou outras microempresas, a simplicidade do modelo tradicional tende a ser mais eficiente. Contudo, para aquelas que buscam expansão por meio de contratos com grandes players, o regime híbrido deixa de ser uma opção técnica e torna-se uma ferramenta estratégica de vendas.
O empreendedor deverá utilizar o período até setembro para mapear o impacto em seus principais contratos; antecipar essa análise é o que separa as empresas que manterão a sua viabilidade comercial daquelas que perderão espaço por falta de alinhamento com a nova dinâmica de créditos.
Em última análise, a Reforma Tributária do Consumo exige que a gestão das MPMEs saia de uma posição reativa para assumir o controle da engenharia financeira do negócio. O ano de 2026 não deve ser encarado como um período de espera, mas como um ciclo de simulações e ajustes operacionais.
Ao dominar a lógica da não cumulatividade e compreender como ela afeta também o caixa dos clientes, o pequeno negócio transforma a complexidade burocrática em vantagem competitiva. Aqueles que demonstrarem que os seus serviços geram economia real no novo sistema não estarão apenas se adaptando à mudança, mas liderando o mercado com uma operação mais transparente, técnica e sustentável.
Eduardo Freitas é CFO da Contabilizei
Os artigos escritos pelos “colunistas” não refletem necessariamente a opinião do Portal da Reforma Tributária. Os textos visam promover o debate sobre temas relevantes para o país.
