Por Douglas Rodrigues, de São Paulo
O empresário brasileiro só reage quando o problema bate à porta, e cabe ao contador chegar antes, com projetos prontos para aproveitar a reforma tributária. O recado foi dado por Lásaro do Carmo Jr., ex-vice-presidente do Grupo Silvio Santos, no encerramento do CCAV (Contabilidade Consultiva Ao Vivo) 2026, neste domingo (21.jun.2026), no Transamérica Expo Center, em São Paulo.
Ao lado do idealizador do evento, o empresário contábil Pedro Nery, ele defendeu que a transição tributária abre uma janela rara de negociação — e que quem não assumir o papel de consultor vai ficar para trás.
“O empresário é brasileiro, e o brasileiro só reage quando o problema chega. É procrastinador por natureza”, disse Lázaro, que por isso se declarou “a favor da pressão”, afirmou Lásaro. Segundo ele, é o aperto que tira o empresário — e o próprio contador — da inércia.
“Seu preço vem do ganho que você gera, não do trabalho”
O ponto central da palestra foi a mudança na forma de precificar. Para Pedro Nery, a reforma tributária permite que o contador deixe de cobrar pela hora trabalhada e passe a cobrar pelo resultado entregue ao cliente.
A lógica que Lásaro apresentou: ao orientar uma empresa a migrar do lucro presumido para o lucro real e tomar crédito de CBS, o contador gera economia de imposto — e pode cobrar um percentual sobre esse ganho. “Adiciona valor para o teu cliente e cobra mais caro”, resumiu. “Muda a tua referência na hora de vender. O seu preço vem do ganho que você gera, não do trabalho que você está vendendo.”
Pedro Nery reforçou o argumento com a parte técnica. Ele lembrou que, com a substituição de tributos, o fluxo de caixa simples deixa de retratar a realidade econômica da empresa, porque a compra passa a gerar crédito tributário que antes não existia. “Pequenos empresários que nunca ligaram para a contabilidade vão precisar olhar para a contabilidade de verdade agora”, afirmou, apontando que a DRE se torna indispensável para saber o custo de fato incorrido.
Do balanço ao organograma: a “auditoria” da operação
Lázaro foi além da tributação e provocou a plateia a olhar para a operação dos clientes. A receita que descreveu: pegar o organograma e as demonstrações de resultado dos últimos cinco anos, comparar lucro líquido e receita com o número de funcionários e identificar em que ano a empresa foi mais eficiente por colaborador.
Ele chamou o exercício de “deflacionar o organograma” — a ideia de que empresas em crescimento acelerado incham o quadro de pessoal e perdem eficiência sem que ninguém acenda o alerta. “Quando você está crescendo muito, todo mundo pede para contratar. E ninguém abre um aviso”, disse. A partir daí, segundo ele, o contador pode propor cortes e ganhos por área — de compras a recebimento de mercadorias — e cobrar sobre a economia gerada. “Qual contador faz isso? Quase ninguém”, afirmou.
“Quem divide riqueza nunca reclama de pobreza”
Outro eixo da conversa foi a montagem de um ecossistema de sócios e parceiros. Lázaro, que disse ter 18 sócios em empresas de áreas distintas — de auditoria a educação —, defendeu que o escritório que só faz contabilidade “está perdendo dinheiro”.
A saída, na visão dele, é construir parcerias com advogados, auditores e especialistas em fusões e aquisições, repartindo honorários. “Quem divide riqueza nunca vai reclamar de pobreza”, repetiu, em um dos bordões da noite. Ele citou um exemplo prático: contratos societários e acordos de cotistas tendem a ser mais bem remunerados quando há um advogado assinando junto com o contador.
“Média é medíocre”
Entre uma sacada e outra, Lázaro emendou frases de efeito que circulam em suas palestras. Elogiou a plateia por estar em um auditório em pleno domingo à noite — “média é medíocre”, disse, defendendo que sucesso vem do comprometimento, não da inteligência. “Conhecimento é a única coisa que te impede de ficar burro”, afirmou, em tom que arrancou aplausos.
O CCAV 2026, idealizado por Pedro Nery, reuniu milhares de contadores ao longo de três dias com foco em transformar o escritório contábil em um negócio consultivo diante da reforma tributária. A mensagem final de Lázaro foi um pedido de protagonismo: olhar a carteira de clientes, encontrar oportunidades de economia dentro de cada um e levar a proposta antes que a concorrência chegue. “Você ganha dinheiro usando o protagonismo nas oportunidades que ainda não viraram. Depois que ela vem, a competição fica grande”.
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