Por Raphael Maia
Segundo sondagem feita pelo Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças de São Paulo (Ibef-SP), o tema Reforma Tributária “está na sala, mas não está na mesa” de executivos financeiros. Isso quer dizer que as empresas estão atentas ao tema, mas isso ainda não é uma urgência para a maioria.
O estudo, divulgado recentemente pelo jornal Valor Econômico, informa que apesar de a maioria dos executivos financeiros considerar que a reforma tributária já está integrada ao planejamento financeiro e estratégico de suas organizações, as propostas efetivas sobre reforma tributária ainda estão “em maturação”.
Escritórios de advocacia, provavelmente, estão percebendo os efeitos desse cenário. Se você atua na área tributária, provavelmente, já enviou algumas propostas de trabalho relacionadas à RTC. Mas é possível que muitas delas ainda estejam sem retorno, não é mesmo?
E você fica se perguntando: o que é possível fazer quando a empresa tem interesse em um assunto tão importante, mas ainda não o coloca como prioridade na agenda de investimentos?
Em marketing, chamamos esse momento seguinte ao envio de uma proposta como “follow up”. Em algumas escolas mais tradicionais, o follow up é seguido de ações de persuasão, convite para calls e ações com o intuito de “forçar logo a conclusão da venda”.
Atuando há dez anos no mercado jurídico, no entanto, acredito fortemente que esse não é o melhor caminho para escritórios da área empresarial.
E a razão deste texto é justamente mostrar um caminho que considero melhor (e mais efetivo) para esse momento de follow up.
Como fazer um follow up estratégico para escritórios de advocacia
Quando estamos nesse momento de follow up, é preciso entender que a bola está com o cliente. Tudo o que você poderia fazer para construir uma boa proposta, foi feito: reuniões de entendimento da demanda, apresentação comercial e proposta. Agora resta ele aceitar ou não.
O problema é que esse tempo entre o envio e o aceite pode oscilar muito. E, por experiência própria, insistir e/ou ficar enviando mensagens perguntando se o cliente aceitou ou não, provavelmente não mudará a opinião dele.
Se ele gostou da sua proposta, se o preço está dentro do que ele tem aprovisionado para aquele trabalho e se ele tem o poder de decisão sobre essa contratação, provavelmente a resposta dele virá quando o tema for prioridade para a empresa.
A questão é justamente essa série de fatores listados acima que aumentam ou reduzem o tempo de aceite da proposta:
- O cliente gostou da sua apresentação? Ele criou um vínculo genuíno com você e com o seu escritório?
- O preço cobrado está dentro do que ele tem para esse projeto?
- Ele tem o poder de decisão sobre isso, ou ele precisa aprovar a proposta com outras pessoas da empresa?
Tudo isso vai influenciar no tempo de decisão. Seja pelo sim ou pelo não.
Mas o que podemos fazer para influenciar e/ou acelerar essa decisão?
É aqui que entra o que chamamos de follow up por nutrição. Na nossa metodologia de trabalho junto a escritórios de advocacia, acreditamos fortemente que a melhor forma de ajudar seu prospect a dar o próximo passo e enfim falar o tão esperado “sim”, é entregar o máximo de informação útil possível.
Em vez de enviar aquelas mensagens que mais incomodam do que trazem algum resultado real, enviar informações úteis gera no prospectes emoções positivas que lhe ajudarão a acelerar a decisão positiva a seu favor.
Como nutrir meus prospects com conteúdo útil?
No mercado jurídico, a melhor forma é através de materiais que naturalmente já são produzidos pelo escritório, como: artigos, e-books, comentários, casos concretos sobre outras empresas ou atuação similar do escritório, webinar, eventos presenciais etc.
A escolha entre um artigo, um e-book ou um webinar, vai depender de cada escritório. E você pode coordenar todas essas ações juntas. O importante é que os conteúdos pensados para essa etapa do seu marketing, façam sentido na cabeça daquele prospect. Ou daquele segmento de público-alvo que você busca atingir.
Dessa forma, você se mantém presente de forma relevante e evita o constrangimento de ficar enviando mensagens que terão baixa efetividade e ainda constrói uma relação mais sólida com potenciais clientes, ao demonstrar clareza, domínio e capacidade operacional sobre aquele assunto.
Raphael Maia é sócio fundador da táLIGADO Comunicação Conectada.
Os artigos escritos pelos “colunistas” não refletem necessariamente a opinião do Portal da Reforma Tributária. Os textos visam promover o debate sobre temas relevantes para o país.
