Por Enzo Bernardes, de Brasília
Empresas precisam começar ainda em 2026 a revisar contratos, renegociar preços e utilizar tecnologia para mapear oportunidades de redução de custos. Esse foi o principal recado de uma live realizada na 3ª feira (14.jul.2026) pelo Portal da Reforma Tributária com participação de Amábile Sperling, head (líder) de reforma tributária da ROIT, Caroline Souza, CFO (diretor financeiro) da ROIT, e Douglas Rodrigues, editor-chefe do Portal.
Segundo as especialistas, embora a alíquota definitiva da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) ainda dependa de definição do Senado, as empresas já possuem informações suficientes para iniciar a renegociação de contratos e preparar suas estratégias comerciais.
“Nós costumamos direcionar muito o cliente ao seguinte: em geral, os contratos já não trazem alíquota. Você não vai identificar o regime tributário, se é Lucro Presumido ou Real. O que o contrato traz é metodologia“, disse Caroline.
Segundo a CFO, essa metodologia passa por algumas cláusulas, como por exemplo, repasse de preços de acordo com ajustes na carga tributária. Caroline explica que no contexto da reforma, questões como o RAD (Recolhimento pelo Adquirente) e o split payment devem estar no contrato.
“Eu não posso assumir uma penalidade ou incorrer em alguma delas no escuro. Então, essas e muitas outras questões têm que estar no contrato“, declarou.
Caroline afirmou que, embora a alíquota da CBS ainda não esteja definida, já existe uma certeza na legislação: a base de cálculo do tributo será líquida de outros tributos. Segundo ela, esse entendimento já está consolidado entre contadores, advogados e tributaristas e serve como fundamento para que as empresas iniciem desde já a construção de suas estratégias de precificação e renegociação de contratos.
O grande desafio está na quantidade de fornecedores existentes nas empresas. Enquanto pequenos negócios podem realizar esse trabalho manualmente, organizações de maior porte precisam recorrer à tecnologia para automatizar os cálculos.
Amábile Sperling explicou que as plataformas desenvolvidas para essa finalidade identificam automaticamente o regime tributário dos fornecedores, estimam resíduos tributários e simulam diferentes cenários de negociação.
“A tecnologia nos ajuda. Ela nos dá ferramentas para determinar qual o regime tributário do fornecedor para fazer estimativas de quanto foi o percentual que ele teve de resíduo na operação“, avaliou.
Segundo Amábile, o objetivo é fornecer informações estratégicas para que as áreas de compras negociem com mais segurança: “Quanto melhor o preço líquido, melhor é a negociação para a empresa“.
RESÍDUO TRIBUTÁRIO
Com a não cumulatividade plena prevista na reforma tributária, diversas despesas que atualmente não geram créditos passarão a permitir sua apropriação. Esse ganho adicional de créditos reduz o chamado resíduo tributário da cadeia e abre espaço para novas negociações entre clientes e fornecedores.
Amábile explicou que esse fator deve ser considerado além do preço líquido: “Quando eu olho para o fornecedor e percebo que ele também tem mais créditos, a pergunta é: quanto a gente consegue construir de ganha-ganha? Além do preço líquido, quanto de resíduo a gente consegue negociar?“.
A especialista afirmou que o varejo está entre os setores com maior potencial para capturar esses ganhos. Segundo ela, como o segmento atualmente possui uma das maiores limitações para apropriação de créditos, também concentra um volume mais elevado de resíduo tributário que poderá ser considerado nas negociações com fornecedores.
Na avaliação das especialistas, a reforma tributária cria uma oportunidade para empresas reduzirem preços, preservarem margens ou ampliarem participação de mercado. A escolha dependerá da estratégia de cada negócio.
“Tem muitas empresas que têm esse cenário de que vai apropriar mais créditos e que pode fazer isso como market share. Eu posso usar isso como um plus, ganhar mercado, alcançar outros consumidores que eu não consegui alcançar antes e isso vai fazer com que a minha marca cresça mais“, disse Amábile.
Caroline Souza afirmou que a estratégia de precificação deve ser definida de acordo com os objetivos de cada empresa. Segundo ela, as organizações precisam decidir se priorizarão a manutenção do preço ao consumidor, da receita líquida ou da margem de lucro, ou se optarão por compartilhar parte dos ganhos da reforma tributária com o mercado para ampliar sua competitividade.
