Por Amábile Sperling
A Reforma Tributária coloca uma nova variável na equação da precificação: o próprio modelo tributário passa a interferir na rentabilidade de cada venda.
A partir de 2027, não será suficiente conhecer a carga nominal incidente sobre uma operação. Será necessário compreender o que acontece com o custo de aquisição, os créditos recuperáveis, o fluxo financeiro e as condições comerciais que sustentam aquele preço.
Em outras palavras, a discussão deixa de ser exclusivamente “quanto imposto será pago” e passa a ser “qual margem efetivamente permanecerá depois da transformação do sistema”.
O PREÇO QUE FUNCIONAVA ATÉ AGORA PODE NÃO FUNCIONAR EM 2027
A lógica atual de formação de preços foi construída sobre tributos como ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços), IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados), ISS (Imposto Sobre Serviços), PIS (Programa de Integração Social) e Cofins (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social), com diferentes mecanismos de incidência, crédito e composição do preço.
Com a chegada da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) em 2027, PIS e Cofins serão substituídos. O IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) seguirá uma trajetória própria de transição até a consolidação do novo modelo.
A LC 214/2025 confirma a extinção de PIS e Cofins e a substituição definitiva pela CBS a partir de 2027.
Isso significa que simplesmente substituir uma alíquota por outra no ERP não resolve o problema.
A fórmula do preço precisa ser reconstruída.
E isso traz um risco que muitas empresas ainda não colocaram no centro da discussão: uma precificação aparentemente correta do ponto de vista fiscal pode produzir uma margem completamente diferente da esperada.
O IMPOSTO “POR FORA” MUDA A LÓGICA COMERCIAL
Um dos pontos mais relevantes da Reforma é a mudança na forma de visualização dos tributos.
IBS e CBS passam a seguir uma lógica de destaque próprio, alterando a forma como preço líquido e tributo são apresentados e calculados.
Parece uma mudança operacional.
Não é.
Ela pode alterar a percepção de preço, a comparação com concorrentes e a própria negociação comercial.
Se uma empresa simplesmente acrescentar o novo tributo ao preço antigo, pode perder competitividade.
Se absorver o tributo sem recalcular corretamente sua margem, pode perder rentabilidade.
E se considerar o tributo duas vezes, pode simplesmente precificar errado.
Por isso, a Reforma Tributária coloca uma questão estratégica sobre a mesa:
A estrutura de preço utilizada hoje continua refletindo corretamente os custos e a margem esperada para o novo ambiente tributário?
O CRÉDITO TRIBUTÁRIO TAMBÉM ENTRA NA FORMAÇÃO DO PREÇO
Outro ponto que merece atenção é a não cumulatividade.
Em tese, a lógica do novo modelo busca reduzir a cumulatividade e permitir o aproveitamento dos créditos de IBS e CBS ao longo da cadeia.
Mas o crédito efetivamente recuperável depende das características da operação e do fornecedor.
É aqui que surge um dos riscos menos visíveis da Reforma: o resíduo tributário.
Uma empresa pode ter uma alíquota aparentemente adequada e, ainda assim, carregar um custo tributário adicional dentro da sua estrutura porque parte dos créditos esperados não será recuperada da forma imaginada.
Isso ganha ainda mais relevância quando existe uma concentração significativa de fornecedores submetidos a regimes diferenciados.
O problema não aparece necessariamente em uma linha chamada “novo imposto”.
Ele aparece na margem.
E, quando aparece na margem, muitas vezes já chegou tarde demais para ser corrigido.
Por isso, a pergunta que as empresas deveriam fazer agora é:
Quanto do meu custo de aquisição continuará sendo efetivamente recuperável depois da Reforma?
O PREÇO DE COMPRA DEIXA DE CONTAR A HISTÓRIA INTEIRA
Na nova lógica, comparar fornecedores apenas pelo valor apresentado na nota pode levar a uma conclusão equivocada.
O custo econômico de uma aquisição dependerá também do tratamento tributário da operação e da parcela do crédito que efetivamente poderá ser aproveitada.
Por isso, a área de compras passa a precisar de uma informação que historicamente ficou concentrada no fiscal: qual é o custo líquido daquela aquisição depois dos efeitos tributários?
Essa mudança pode alterar rankings de fornecedores, estratégias de negociação e até decisões de sourcing.
E SE O IMPOSTO DEIXAR DE PASSAR PELO SEU CAIXA?
Existe ainda outra variável que pode alterar profundamente a gestão financeira: o split payment.
Pelo modelo previsto na legislação, a segregação e o recolhimento do IBS e da CBS podem ocorrer no momento da liquidação financeira da operação.
Vale destacar que essa sistemática entra em vigor de forma gradual. Em 2027, o mecanismo é opcional e se aplica a operações entre contribuintes do regime regular liquidadas por boleto, Pix ou TED/TEF. Cartões de crédito, débito e vouchers — meios predominantes nas vendas ao consumidor final — só passam a integrar o modelo em uma etapa posterior, ainda sem data definida. Mesmo assim, para as empresas que já se enquadram nesse primeiro grupo, o efeito sobre o planejamento financeiro merece entrar no radar desde já.
Na prática, isso significa que a discussão tributária deixa de ser exclusivamente sobre quanto pagar e passa a envolver também quando o dinheiro estará disponível no caixa da empresa.
Uma operação com prazo de recebimento de 30, 60 ou 90 dias pode ter uma rentabilidade financeira completamente diferente de uma venda à vista.
O efeito é ainda mais relevante em empresas que trabalham com margens estreitas, vendas parceladas ou ciclos longos de recebimento.
Portanto, o preço de venda precisa começar a responder também a uma nova pergunta:
Qual é o custo financeiro do tributo dentro do meu ciclo de caixa?
A REFORMA TAMBÉM PODE MUDAR O EQUILÍBRIO ECONÔMICO DOS CONTRATOS
Contratos firmados sob a lógica tributária atual podem produzir resultados econômicos diferentes durante a transição.
O ponto crítico não é apenas a alteração da carga. É definir contratualmente como será tratada a mudança que afeta preço, crédito, repasse e margem.
Em contratos de fornecimento continuado, prestação de serviços, franquias ou operações de longo prazo, deixar essa discussão para depois pode transformar uma alteração tributária em um conflito comercial.
Por isso, a revisão contratual deveria considerar não apenas cláusulas de reajuste, mas também mecanismos objetivos para tratamento dos efeitos da transição tributária.
O CONSUMIDOR TAMBÉM ENTRA NESSA EQUAÇÃO
A Reforma ainda adiciona uma camada de complexidade ao tornar determinados tratamentos tributários dependentes do produto e do perfil do consumidor.
O cashback de IBS e CBS cria mecanismos de devolução voltados a determinados consumidores de baixa renda em operações específicas. Já a Cesta Básica Nacional segue uma lógica distinta, de alíquota zero para itens essenciais, e o Imposto Seletivo segue uma lógica oposta às duas anteriores: incide sobre bens e serviços considerados prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente. Cada um desses mecanismos tem regras, público e efeito econômico próprios.
Isso significa que o mesmo preço comercial pode produzir efeitos econômicos diferentes dependendo do produto, da operação e do perfil do comprador.
Para empresas que atuam diretamente com consumidores, a correta classificação fiscal e a identificação das condições da operação deixam de ser apenas uma preocupação de compliance.
Podem se tornar uma variável competitiva.
O MAIOR ERRO SERIA ESPERAR 2027 CHEGAR
Talvez o maior equívoco seja tratar 2027 como o momento de começar a discutir preços.
Em 2027, a empresa já estará vendendo.
Já terá contratos em vigor.
Já terá fornecedores.
Já terá clientes negociando.
Já terá metas de margem.
Já terá sistemas parametrizados.
E qualquer erro cometido na formação do preço poderá aparecer diretamente no resultado.
Por isso, o trabalho precisa começar antes.
CINCO PERGUNTAS QUE TODA EMPRESA DEVERIA RESPONDER AGORA:
1. Qual será o impacto da Reforma na margem de cada produto, serviço ou contrato?
2. Quanto crédito tributário minha cadeia de fornecedores efetivamente permitirá recuperar?
3. Quais contratos precisam ser renegociados antes da mudança efetiva do modelo?
4. Como IBS e CBS vão alterar meu capital de giro e meu ciclo financeiro?
5. Minha estratégia de preço considera apenas 2027 ou toda a trajetória da transição até 2033?
A REFORMA TRIBUTÁRIA NÃO ALTERA APENAS A APURAÇÃO DOS TRIBUTOS. ELA ALTERA AS PREMISSAS ECONÔMICAS USADAS PARA TOMAR DECISÕES.
A Reforma Tributária não será um evento isolado dentro do departamento fiscal. Ela será uma mudança nas premissas utilizadas para definir preço, margem, fornecedores, contratos e capital de giro.
Por isso, a preparação precisa começar antes da mudança definitiva do modelo.
Mais do que projetar alíquotas, as empresas precisam testar cenários, identificar impactos por produto e operação e entender onde a transição pode consumir margem — ou criar espaço para decisões comerciais melhores.
A pergunta que fica não é apenas quanto sua empresa pagará de tributos em 2027. É quanto de margem continuará existindo depois que a nova lógica tributária entrar na formação do seu preço.
SUA EMPRESA SABE QUANTO REALMENTE VAI CUSTAR VENDER EM 2027?
Com o ROIT Strategy, é possível simular os impactos da Reforma Tributária, analisar cenários, identificar resíduos tributários, avaliar impactos na cadeia de fornecedores e apoiar decisões de precificação antes que o novo modelo produza efeitos relevantes sobre margem e competitividade.
Amábile Sperling é Head of Tax Reform na ROIT. Contadora, pós-graduada em Governança Tributária pelo SENAC. Participante do grupo Tax is Cool. MBA em Reforma Tributária pela FBT.
Os artigos escritos pelos “colunistas” não refletem necessariamente a opinião do Portal da Reforma Tributária. Os textos visam promover o debate sobre temas relevantes para o país.
