Por Fernando Moura
Durante muito tempo, a formação de preços nas empresas brasileiras foi construída sobre premissas relativamente conhecidas. Carga tributária, benefícios fiscais, custos de aquisição, margem desejada e posicionamento comercial compunham uma equação que, embora complexa, permanecia relativamente estável.
Até que veio a reforma tributária e alterou parte substancial dessas premissas. Por isso, talvez uma das perguntas mais importantes para os próximos anos será: o modelo de precificação utilizado hoje continuará fazendo sentido?
Essa reflexão vai além da simples substituição de tributos. A ampliação do aproveitamento de créditos, a tributação no destino, o fim gradual de diversos incentivos fiscais e a reorganização das cadeias de fornecimento poderão modificar o custo efetivo de produtos e serviços.
Em alguns casos, o impacto será positivo. Já em outros, poderá reduzir margens sem que isso seja imediatamente percebido. Esse cenário exige uma mudança importante.
Historicamente, muitas empresas revisavam preços apenas quando havia alteração direta da carga tributária. Com a reforma, essa lógica deixa de ser suficiente. Será necessário compreender como cada etapa da cadeia influencia a geração de créditos, o custo de aquisição, a estrutura operacional e, consequentemente, a rentabilidade da operação.
Essa análise não pode ser realizada apenas pela área tributária. Ela exige a participação conjunta das áreas comercial, financeira, controladoria, compras e planejamento.
A formação de preços passa a refletir não apenas custos e margem, mas também a eficiência tributária da operação.
Empresas que anteciparem essa revisão terão condições de ajustar suas estratégias comerciais antes dos concorrentes. As demais poderão descobrir, apenas depois da implementação, que estavam vendendo produtos e serviços com margens inferiores às planejadas.
Mais do que uma mudança tributária, a reforma tributária representa uma oportunidade para revisar modelos de precificação que permaneceram praticamente inalterados durante anos.
Em um ambiente de maior transparência tributária, decisões comerciais passarão a depender cada vez mais da qualidade das informações disponíveis.
Fernando Moura é sócio-diretor da QualityTax. Pós-graduado em gestão em contabilidade e tributação pela Universidade Federal Fluminense. Bacharel em contabilidade pela Universidade Cândido Mendes e em economia pela Universidade Federal do Rio de Janeiro. Membro do ICBR (Instituto dos Contadores do Brasil) e do Ibrapp (Instituto Brasileiro de Planejamento Patrimonial).
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